Aveau coadă la ușă și, totuși, nu reușeau să acopere cheltuielile.
Pare o contradicție, dar e una dintre cele mai frecvente povești din antreprenoriat: produsul merge, clienții vin, iar contul rămâne gol. Valentina și Cristi au ajuns acolo la câțiva ani după ce au deschis Grain Trip Bakery, o brutărie din București care lucrează, din 2018, doar cu maia, fără niciun gram de drojdie. Am stat de vorbă cu ei despre bani, despre greșeli și despre ce au făcut ca lumina să rămână pornită.
Dacă ai un business în HoReCa sau te gândești să deschizi unul, textul de mai jos e pentru tine. Poți învăța din greșelile lor, nu din ale tale.
Pe scurt
Cine: Valentina și Cristi, fondatorii Grain Trip Bakery, o brutărie din București deschisă în 2018, care lucrează doar cu maia, fără drojdie.
Cât a costat: Cristi spune că investiția inițială a fost în total de 200.000 €, socotind și banii de care ai nevoie în primul an, până la break-even.
Când au ajuns pe zero: după aproximativ un an și jumătate, doi. În tot acest timp au adus bani de acasă.
Greșeala principală: au lucrat 14 ore pe zi și nu au făcut analiza de cost pe produs. Au aflat târziu că vindeau unele produse sub costul ingredientelor.
Ce au închis: Forager, un proiect complementar, ca să salveze restul.
De unde vin banii: după spusele lor, aproximativ 65-70% din cifra de afaceri vine din patiserie și brutărie vândute în magazin, în jur de 25% din cafea și în jur de 5% din băcănie. Vânzările B2B sunt în jur de 15%.
Cât costă să deschizi o brutărie ca Grain Trip Bakery?
Cristi spune că au pornit în 2018 cu puțin peste 100.000 €, iar investiția inițială, așa cum o calculează el, a fost în total de 200.000 €. Contează cum o definește: nu doar banii de până la deschiderea ușii, ci și cei de care ai nevoie în primul an. După deschidere, spune el, va trebui să vii cu bani de acasă o perioadă, până când afacerea ajunge la break-even.
La ei, perioada asta a durat cam un an și jumătate, doi. Au adus bani de acasă probabil în primii doi ani, iar investiția a continuat și după aceea, doar că acum vine din banii pe care îi generează businessul.
Întrebați cât ar trebui să aibă cineva care vrea să deschidă azi o brutărie asemănătoare cu a lor, una care pune preț pe calitate, inclusiv pe calitatea echipamentelor, au spus că minim 200.000 €. Depinde, au adăugat, și de ce fel de brutărie vrei să faci.
De ce aveau coadă la ușă și zero bani în cont?
Într-o zi s-au uitat amândoi la coada de la Grain Trip și la contul bancar și nu le-a ieșit socoteala.
Explicația a fost mai simplă decât părea. Programul era de 14 ore pe zi: unul dintre ei se trezea la 5:00, ajungea la 6:00 la brutărie și ajungea acasă la 9:00 seara. Munca era fizică, în producție și organizare, iar timpul pentru analize nu exista. Nu veneau din domeniu, așa că au scos produse fără să calculeze cât costă de fapt fiecare. Când au făcut socoteala, au descoperit că vindeau unele produse sub costul de producție al ingredientelor, fără să fi adăugat vreun alt cost.
Mai era și o realitate personală, pe care o spun deschis: amândoi veneau din domenii în care erau destul de bine plătiți. După un an, afacerea trebuia să acopere măcar o parte din veniturile de dinainte.
Ce au făcut? Au ieșit puțin din operațional și s-au uitat la cifre. Valentina spune că a învățat să trateze brutăria ca pe un business: nu ești acolo ca să te joci, poți face tot ce te pasionează doar atât timp cât afacerea rămâne în picioare.
Cum își împart doi parteneri rolurile fără să se calce pe nervi?
Rolurile au fost clare de la început, apoi s-au ajustat. Valentina avea pasiunea pentru pâine, patiserie și creație. Cristi a venit pe zona de cafea, a stat în față și a fost barista cu normă întreagă primii doi, trei ani, iar din formarea lui anterioară în finanțe, partea de cifre i-a revenit natural.
Pe deciziile din aria fiecăruia, hotărăște cel care răspunde de ea. Doar zonele în care apar conflicte ajung la masă, unde vorbesc până găsesc cea mai bună soluție. Spun că au avut multe conflicte pe parcurs. Ce i-a ajutat a fost să facă un pas în spate, să-și dea seama că trag la aceeași căruță și că, deși poate văd lucrurile diferit, își doresc același lucru.
Cristi povestește un exemplu din prima zi a pandemiei, după cel mai bun weekend de până atunci. După spusele lui, Valentina era mai aproape de ce făceau toți ceilalți: să închidă ușa și să servească pe geam. El avea altă perspectivă și a luat atunci conducerea: au lăsat oamenii să intre. Crede că decizia i-a ajutat să treacă peste perioada aceea și să țină comunitatea aproape.
Ce se întâmplă când brutarul nu mai vine la muncă?
La un moment dat, colegul care era alături de Valentina în producție a venit într-o luni la muncă. Marți nu a mai apărut, nu a mai răspuns la nimic și nu a mai dat niciun semn. Valentina a rămas singurul brutar, iar ei nu aveau niciun backup. Au spus că nu au cunoscut până atunci acest tip de comportament, care, înțeleg ei, nu e rar în HoReCa.
Nu s-au recuperat peste noapte. Nu ți se dă o zi sau o săptămână ca să-ți revii, spun ei, mergi înainte până reușești să ieși la liman. După aproximativ o jumătate de an au început să adauge oameni unul câte unul, iar unii au rămas. Spun că au încheiat peste 200 de contracte de muncă în opt ani, cu un maxim de aproximativ 30 de angajați, deci rulajul a fost mare.
De ce rămân totuși oamenii? Pentru că se gândesc la ce îi face pe ei să-și dorească munca asta, pe care o descriu drept grea, fizică, cu tură de noapte, departe de imaginea glamour din cap. Mulți dintre cei care aveau experiență au rămas din curiozitate, pentru că voiau să vadă dacă merge o brutărie care face totul cu maia. Echipa e încurajată să vină cu idei, iar uneori Valentina primește mesaje seara la 9:00, după ce echipa a discutat un produs.
De ce lucrează doar cu maia, când e mult mai greu?
Pâinea cu maia are documentație multă. Patiseria cu maia e mult mai complicată, pentru că aluatul îmbogățit, cu unt, zahăr și uneori ouă, are procese mai complexe. Valentina spune că să faci un aluat de patiserie fără drojdie, într-un context de producție continuă, e o mică nebunie.
Au insistat, pentru că așa văd ei dezvoltarea gustului. Aluatul de croasant îl lucrează cu trei maiele diferite, fiecare cu alt rol: una îmbogățită cu unt, una mai tânără și mai dulce, una mai matură și mai acidă. Rețeta nu e constantă: se schimbă odată cu anotimpurile, cu umiditatea, cu felul în care răspunde fiecare maia. Când croasantul iese cum a fost gândit, spun ei, nu există un produs cu drojdie care să se apropie de gustul și de textura lui.
Au plătit și un preț. Oamenii care aveau experiență în brutărie nu aveau experiență pe ce fac ei, pentru că, după spusele lor, nu există alt loc în care să se lucreze fără niciun gram de drojdie. A trebuit să instruiască pe toată lumea. Au auzit mult că ce vor să facă e o nebunie. Un brutar cu experiență chiar a refuzat interviul, convins că un business doar cu maia nu poate reuși, iar după ani s-au întâlnit și a fost surprins să-i vadă încă acolo.
Cum dezvoltă un produs nou?
Uneori pornesc de la un ingredient care i-a impresionat, alteori de la un produs pe care vor să-l facă într-o manieră personală. Procesul poate dura câteva săptămâni sau câțiva ani. Cu frunzele de smochin, de exemplu, au vrut să facă ceva ani la rând, dar sezonul se termina înainte să apuce.
Au și un colț de fermentație: miso, sos de soia, oțeturi, chefir, kombucha, socată fermentată cu apă de chefir. Uneori răspunsul pentru ingredientul care lipsește vine de acolo. Povestea tartei cu fistic și zmeură o ilustrează bine: crema de fistic și coaja din aluat de croasant erau bune, dar tarta nu era încă Grain Trip. Cu două zile înainte de lansare au găsit un borcan cu miso făcut dintr-o tranșă de panetone care nu crescuse în cuptor. Câțiva ani mai târziu avea gust de parmezan, cu note de portocală și fistic. Au făcut o halva din el și exact asta îi trebuia tartei.
De unde vin banii și unde se duc?
În primul an, cifra de afaceri a fost de aproximativ 400.000 RON, dar au început pe 1 mai, deci nu a fost un an complet.
După spusele lor, aproximativ 65-70% din cifra de afaceri vine din vânzarea directă de patiserie și brutărie în magazin, în jur de 25% din cafea, în jur de 5% din băcănie. Vânzările B2B, către cafenele și restaurante care vor un factor diferențiator, sunt în jur de 15% din total. Nu caută activ clienți B2B: reputația îi aduce.
Cele mai mari cheltuieli sunt personalul, taxele către stat și materiile prime, în această ordine. Cristi spune că statul e cel mai important stakeholder al businessului.
O parte din profit se reinvestește în fiecare an. Anul trecut au înlocuit toate echipamentele. Anul acesta au cumpărat o moară, aproximativ 20.000 € după estimarea lor, pentru că cultivă grâu și nu aveau cum să macine cantități mici la mori industriale. Cât costă să faci ceva nou de fiecare dată? Foarte scump, spun ei, și o spun cu zâmbetul pe buze.
De ce au închis Forager?
Forager a fost un proiect complementar, în spațiul de lângă brutărie. Au crezut că va fi mai ușor de gestionat, dar procesele erau aproape toate diferite, iar ingredientele veneau de la culegători, din surse greu accesibile. S-a adăugat peste ce făceau deja la Grain Trip și au ajuns să fie epuizați. Spun că anul acela a fost unul dintre cele mai slabe pentru Grain Trip, pentru că focusul nu era acolo.
Decizia de a-l închide a fost, din punct de vedere de business, ușor de luat. Nu a fost ușor de simțit: Forager a fost un proiect de suflet și oamenii care au lucrat acolo au fost supărați. Nu le pare rău că l-au făcut. Misourile și fermenții de atunci există și azi în produsele Grain Trip. Spun că Grain Trip a început să înflorească din momentul în care au lăsat deoparte proiectele care le mâncau energia.
De ce nu se extind?
Gândul le-a trecut de multe ori prin minte și, din punct de vedere de business, ar fi fost o dezvoltare normală. Dar la un moment dat pui în balanță viața personală și businessul, și trebuie să găsești un echilibru. Acum nu au un plan concret de extindere și nici energia mentală pentru unul. Nu vor să se dezechilibreze la loc.
Ce sfat dau celor care vor să deschidă o brutărie?
Să aibă o idee foarte clară despre ce vor de la business, de la proces și de la produs, și să o urmeze cu strictețe. Cred că, atunci când ești obsedat de produs, restul vine de la sine, mai devreme sau mai târziu. Oamenii vin o dată după o campanie, dar revin pentru ce primesc de la tine. La ei, comunicarea pe social media e discretă și factuală: povestesc cum e făcut un produs, nu spun că e cel mai bun.
Cea mai bună publicitate rămâne cea din gură în gură. Valentina povestește despre un comentariu citit pe net: un prieten venit din Cluj era să piardă avionul, pentru că a insistat să ajungă la Grain Trip înainte de aeroport.
Când îi întrebi care e cea mai importantă lecție, au două răspunsuri: să-ți alegi bătăliile și să nu-ți fie frică să renunți. Și, dacă ești sincer cu tine și cu clienții, mai devreme sau mai târziu ajungi la succesul pe care îl vrei.
Ce am reținut noi din conversație
Nu sunt sfaturile lor, ci ce am luat noi din poveștile lor:
Calculează cât costă fiecare produs înainte să-l scoți la vânzare și revino la calcul periodic. Coada nu e profit.
Pune în buget și primul an, nu doar banii de până la deschidere.
Împarte clar ariile de decizie între parteneri și hotărăște în comun doar ce intră în conflict.
Nu lăsa o producție să atârne de un singur om. Întreabă-te cine preia dacă mâine lipsește.
Închide un proiect care îți ia energia înainte ca el să ia tot restul.
Întrebări frecvente
Cât costă să deschizi o brutărie? Pentru o brutărie ca Grain Trip Bakery, care pune preț pe calitate și pe echipamente bune, fondatorii estimează minim 200.000 €. Cifra include și banii de care ai nevoie în primul an, până la break-even. Depinde de tipul brutăriei.
Cât durează până când o brutărie ajunge la break-even? La Grain Trip Bakery a durat aproximativ un an și jumătate până la doi ani, iar în acest timp fondatorii au adus bani de acasă.
Ce înseamnă o brutărie care lucrează cu maia? Maia este un aluat fermentat natural, folosit în loc de drojdia comercială ca să dea gust și textură produselor. La Grain Trip Bakery se lucrează cu maia la toate produsele, inclusiv la patiserie și croasant, fără drojdie.
Care sunt cele mai mari cheltuieli într-o brutărie? La Grain Trip Bakery, fondatorii spun că cele mai mari cheltuieli sunt cele cu personalul, apoi taxele către stat, apoi materiile prime.
De ce a închis Grain Trip Bakery proiectul Forager? Forager cerea procese și logistică diferite de ale brutăriei și îi epuiza pe fondatori. Au decis să îl închidă ca să se concentreze pe businessul principal.
Urmărește conversația completă
Am vorbit cu Valentina și Cristi în episodul din seria Ideas Chat, unde stăm de vorbă cu fondatori care construiesc acum, despre bani, greșeli și ce funcționează. Poți urmări episodul aici:
Dacă ai trecut prin ceva asemănător, spune-ne în comentarii ce ai aflat prea târziu despre cifrele businessului tău. Antreprenoriatul e plin de necunoscut. Tu nu trebuie să-l navighezi singur.